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【セールスライティング】今日から使える!売れる文章術10のテクニック

投稿日:2019-08-03 更新日:

セールスライティングブログやアフィリエイトにおいて、モノが売れるかどうかは“文章の書き方”にかかっています。

読者ははじめから買う気マンマンなわけではないので、モノを売るには読者の心を動かす必要があるからですね。

 

営業マンが使う巧みなトーク術のことを「セールストーク」なんて言いますが、

モノを売るための巧みな文章術のことは「セールスライティング」と呼びます。

 

セールスライティングができる人は、少ないPVでも大きく売上を伸ばすことができますし、

逆にセールスライティングの知識がない人は、いくらPVを集めても売上があがりません。

 

今回は読者の心を動かし「いますぐ欲しい!」と思わせる文章の書き方“セールスライティング”について、

10個の具体的なテクニックを挙げつつ解説いたします!

 

※本記事の内容は動画でも解説しています。

 

1.悩みを知り、共感する

悩みを知り共感するセールスライティングの基本は相手(読者)を知ることです。

とくに読者がなにを求めているか? どんなことで悩んでいるか? を知ることが大切です。

まずは読者のニーズ(悩み・問題・欲求)がなんなのか? を正確に把握しましょう。

 

また、その悩みへの“共感”も重要です。

相手の心を動かし行動をおこしてもらうには、自分事として共感してもらわなくてはなりません。

共感を得るには次のようなセールスライティングが効果的です。

 

共感を得られるセールスライティング例

共感が得られるセールスライティングのもっとも簡単な例としては、

自分自身(書き手)の体験や感想を語ることです。

「○○って△△ですよね…。」
「じつは私も長年□□だったんです。」
「◇◇が大変すぎてずっと悩んでいました。」

こんなふうに書き手と読者のあいだで共通の思いや体験を共有できれば

「ほんと、わかるわ〜!」
「そうそう、そのとおり!」
「私も同じこと考えてた!」

…と読者にも思ってもらえます。これが共感です。

 

共感が生まれると、読者は文章や書き手に対して信頼・安心・好感を感じるようになるため、

すんなりと続きを読んでもらえますし、その後の行動(商品の購入など)をしてもらいやすくなります。

 

相手を知り、相手の悩みを知り、共感される文章を書くこと

これがセールスライティングでまず最初にやるべきことです。

ブログやアフィリエイトの記事では、記事の冒頭や、なるべく記事の前半で共感関係を作っておきましょう。

 

2.読者の顔を想像する

読者の顔を想像する前章では、セールスライティングの基本は読者を知ること、

そして読者のニーズ(悩み・問題・欲求)を知ることが大切だと書きました。

 

実際に読者に会って、どんな人物かを見ることができれば手っ取り早いのですが…

あまり現実的ではないですよね。

 

なのでマーケティングの世界では、ペルソナ(中心的なターゲット層)をさまざまな分析・調査から設定する手法がとられています。

年齢・性別・職業・年収・既婚未婚・服装・趣味・休日の過ごし方・好きなアーティストなどなど… 細かく人物像を設定するのです。

時にはイラストを書いて視覚化することもあります。

 

読者の顔を想像するセールスライティング例

そこまで細かくペルソナを設定するのはもちろん理想的ではありますが…

個人のブロガー/アフィリエイターであれば、もっと簡単な方法でも構いません。

それは身近な人の顔を思い浮かべることです。

 

記事を書く際に、身近な友人・知人・家族・パートナー・会社の上司や同僚など、

あなたの周りの実際の人物を読者に仮設定してしまうのです。

どんな会話をすれば納得してもらえるのか? どんな表現であれば伝わるのか?

その人の顔を思い浮かべながら、セールスライティングを行なってください。

 

3.明るい未来を想像してもらう

明るい未来を想像する商品紹介の記事などで、はじめから商品のスペック(機能・成分・細かな特徴など)をダラダラと書いている方がいますが…

これはダメな事例ですので絶対にやらないようにしましょう。

 

なぜなら、読者が「欲しい!」と思うまえに商品の詳細を語られてもウザいだけだから。

さほど興味がない段階で細かいスペックの話をしても逆効果なんですよね。

スペックを語るのは、読者を興味をもってきた最終段階でOKなのです。

 

人はなぜ商品やサービスに大切なお金を支払うのでしょうか?

それは悩みを解決したいと思っているからです。

 

だから、まずは先に悩みが解決できることを伝えましょう。

悩みを解決したらどんな明るく楽しい未来が待っているのか?

人生がどんなふうに好転し幸せになるのか? を読者に想像してもらうのです。

スペックを語られるよりもそのほうがずっと読者の心は動くはずです。

 

明るい未来を想像してもらうセールスライティング例

これはもう簡単。

実際に明るく楽しい未来をおくる様子を文章にしてしまえばいいのです。

「あなたの人生は180度変わります!」
「職場の同僚や、異性の反応が、今までとまったく違うものになるでしょう!」
「最近友達から○○になったね!と言われるようになって嬉しい!」
「私も長年苦しんでいましたが、今はとても幸せです!」

…と若干わざとらしい感じになっていますが、あくまで例文ということでご勘弁ください。

 

このように、あなた自身の体験をもとにあなた自身の感想を語ることができれば、

話にリアリティが生まれてとても良いセールスライティングになると思います。

 

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4.代わりに選んであげる

代わりに選んであげる僕らブロガーやアフィリエイターが商品を紹介する社会的な意義とはなんでしょう?

それは“読者の代わりに良いモノを選んであげる”ことです。

 

悩んでる人は、選んで欲しいんです

調べるのは面倒くさいし、なにかを選んで決断を下すことは莫大なエネルギーを使います。

選択は“ストレス”なんです

 

だからそのストレスを取り除いてあげましょう。

読者に代わっていろいろ調べて、比較検討して、実際にあなた自らが体験して、

結果的に「これが一番のおすすめだよ!」という最高の選択結果を選んであげましょう

具体的なセールスライティングの手法は次章で説明しますね。

 

5.わかりやすく比較する

分かりやすく比較する悩みの解決方法にはいくつかの選択肢があるはずです。

例えば「痩せたい」というニーズに対しては、

・運動する ・ジムに通う ・パーソナルトレーナーをつける ・カロリーを控える ・糖質制限をする ・置き換えダイエットをする ・ダイエットサプリを飲む

…などなど、たくさんの方法がありますよね。

またパーソナルトレーナー1つをとっても、有名なライザップをはじめ様々な選択肢があります。

 

前述のとおり、このたくさんの選択肢の中から選ぶという行為はストレスですから、

読者の代わりにあなたが最適なモノを選んであげる必要があります。

具体的なセールスライティングとしては、「比較する」「ランキングにする」という方法があります。

 

比較するセールスライティング例

わかりやすく比較する方法としては、比較表を作ることをおすすめします。

単純にテキストだけで比較するのではなく、比較表を作ってビジュアル化することがポイントです。

 

人間の脳はテキスト(文章)よりも、ビジュアル(写真や画像)の方を6万倍も速く認知し、

 

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脳に送られる情報のうち90%は、目を通してインプットされる視覚情報(ビジュアル)だと言われています。

ビジュアル化するというのは、とても効果的なセールスライティングなのですね。

 

また、ランキング形式にして順位をつけるというのも効果的な手法です。

行動心理学にバンドワゴン効果(※選択肢が複数ある場合、より多数の人が支持しているものを良いと感じる)という心理効果がありますが、

ランキングはこの心理が働く顕著な例といえます。

 

ただし、ウソや適当に作ったランキングは、読者とのあいだの信頼関係を大きく損ねることになるので、絶対にやめましょうね。

 

6.不安を取り除いてあげる

不安を取り除いてあげる読者はさまざまな不安を抱えています

初めてのモノにお金を支払うのは誰でも不安です。

 

あなた(書き手)に騙されないか不安です。もしかしたら詐欺かもしれないので不安です。

本当に効果があるのかどうか不安です。デメリットやリスク、副作用などがないかどうかも不安です。

 

不安が残っているとなかなかモノを買ってもらえないので、

読者の不安を取り除いてあげるセールスライティングが必要になるのです。

 

不安を取り除くセールスライティング例

不安を取り除くためには、まずは不安がなんなのか?を知る必要があります。

その商品/サービスをネットで検索し、どんな口コミがあるのかを調べましょう。

教えてgooなどのQ&Aサイトや、比較.comなどの比較サイト、TwitterなどのSNSなどで調べるのもおすすめです。

 

もちろん、自分で実際に購入することも大切。

ちゃんと自腹を切ったほうが読者目線のリアルな記事が書けますからね。

 

これらの方法で一般の消費者が不安に感じていることを調べ、

記事のなかで不安を事前に潰しておくようにしましょう。

デメリットや他の類似商品より劣っている点もピックアップし、解決策などを記載しておきましょう。

 

また、購入や登録方法が複雑だったり準備物が必要な場合は、

記事のなかであらかじめ説明しておくと親切ですね。

 

7.デメリットも伝える

デメリットも伝える商品/サービスのデメリットを書くのは、けっこう勇気が要りますよね。

でもデメリットもちゃんと伝えたほうが納得感や好感が増し、結果的に読者から信頼してもらえるのです。

 

デメリットを伝えるセールスライティング例

デメリットを伝えるといっても、ただ悪い点だけを書き連ねてはダメです。

デメリットを書いたら、そのデメリットの解決策も具体的に示すようにしてください。

「○○には△△というデメリットがありますが、それは◇◇することで解決できます。」
「○○は△△に比べて◇◇の点で劣っていますが、□□な人は気にする必要はありません。」
「○○は値段は高いですが、もし△△したらもっと金額負担が多くなってしまいますよね。」
「日割りにすればたった◇◇円です。□□よりも安いですよね。」

…などなど、デメリットと解決策はかならずセットで記載するようにしてください。

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8.購入までの距離を短くする

購入までの距離を短くする購入までの距離を短くするとは、

商品/サービスの購入に至るまでの読者の手間や時間を減らそうということです。

購入を完了するまでの時間や手間が軽減されれば、単純に購入数が増え売上が改善することになります。

 

購入までの距離を短くするセールスライティング例

具体的には下記のような工夫をおこないましょう。

最適な位置に広告を置く
読者が欲しい!と思ったときに、その場でクリックできる位置に広告リンクを貼る。

クリッカブル箇所を増やす
クリックできる箇所(広告リンク)を増やす。画像などもクリッカブルにする。ただし広告を増やすと読者の不快感が増すので注意。

アンカーリンクを活用
商品購入ができる箇所へすばやく移動できるように、アンカーリンクを活用してナビゲーションを最適化する。

ページ遷移を減らす
キラーページを別途用意している場合、商品購入に至るまでのページ遷移をなるべく減らす。

 

9.背中を押してあげる

読者は最後まで購入を迷っています

買ってしまってよいのだろうか…? 騙されてないだろうか…? 本当に効果はあるだろうか…?

なので、迷いを断ち切り決断させるためのセールスライティングが必要となります。

 

もちろん強引に買わせるのではなく、

最後にそっと一言添えて読者の肩を押してあげるような工夫をしましょう。

 

背中を押してあげるセールスライティング例

たとえば広告リンクを下記のようなボタンに設定した場合、

ボタン内に書く文言や、ボタンの上下の文言を工夫します。

/今なら独自ドメイン1本を無料プレゼント\

 

上記の工夫点としては、「公式」という言葉を使って安心感を与えていること。

また「今なら」という煽り文句で期間限定感を出し、「無料プレゼント」という言葉でお得感を出しています。

 

これ以外にも使える文言はたくさんあります。

「期間限定◯◯日まで半額!」
「今なら送料無料!」
「売上第1位!」「販売数No.1!」
「筆者も愛用しています!」
「リピート購入率96.7%」

…などなど、今すぐ買うべき理由安心感を与える言葉を添えてみてください。

 

10.信頼してもらう

信頼してもらう最後に…。

文章でモノを売るためにもっとも大切なのは「読者から信頼を勝ち取ること」です。

 

たった1ページの記事ではありますが、

その中でいかにその記事を信用してもらえるのか? 書き手であるあなたを信頼してもらえるのか?

商品/サービスのスペックや多少の値段の違いよりも「信頼できる人がおおすめするモノを買う」という理由のほうが、

購入の圧倒的に強力な決め手になるんですよね。

 

信頼してもらうセールスライティング例

読者に信頼される文章を書くためには、下記のようなポリシーを大切にしてください。

本当に良いものを紹介する
無理矢理買わせない/押し売りをしない
読者目線で検討し自腹を切る
実際に使用しリアルな体験を語る
良いは良い、悪いは悪いと正直に書く
売上よりも読者を優先に考える
情熱をこめて記事を書く

セールスライティングとは“売れる文章の書き方”を意味する言葉ですが、

その本質は言葉の使い方などの小手先のテクニックではありません。

 

短い時間でいかに読者の心を動かし、読者に信頼してもらえるかを追求する、

メディアとしての「ポリシー」の投影だと思うんですよね。

 

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